💡

初回商談を失敗させない提案資料のススメ

 
😊
こんなお悩みはありませんか? ・初回商談で何を話せばいいのか分からない
・初回商談後にカスタマーからの連絡が滞ってしまった
・初回商談を資料を使わずに口頭だけで終わらせてしまいがち
 
 
▼目次
 

初回商談から提案資料を準備していますか?


初回商談というと、"ヒアリングをするだけの場"になってしまっていないでしょうか。
カスタマーにとっては”提案を聞く場”と認識して参加しています。
 
複数の候補から比較検討をされる上で、初回商談の印象は非常に重要です。
カスタマーからすると、初回商談での印象・内容がその後もやりとりを続けたいかを判断する大きなポイントです。
  • 積極的にリードしてくれるか
  • 自社の依頼内容をよく理解してくれているか
  • 課題に対してどんな強みを持っているのか
さらに、なぜこの企業がいいのか?を初回商談及びその後のやりとりの中から探っていきます
今回は、PRONIアイミツメンバーズ(以下、PRONIメンバーズ)事務局にて、PRONIメンバーズでも多数成約している企業の初回商談内容を調査し、商談資料の雛型を作成いたしました。
初回商談から提案資料を使った、カスタマーをリードする商談の流れを見てみましょう👀
 
▼事務局の商談資料作成事例はこちら
 
 

提案資料の構成


目次

打ち合わせのアジェンダを確認するパートです。
カスタマーはこの打ち合わせがどのように進むのか、何を決めなければいけないのか分かりません。
 
 

1.本日のゴール

 
今日の打ち合わせの立ち位置と今後のスケジュールをすり合わせるパートです。
スムーズに進行するためにカスタマーのスケジュール希望を確認しながら決定し、打ち合わせのゴールとその後の流れについて認識を揃えてから進めましょう。
もし、このパートで詳細の決定が難しい場合、最後のパートで決定しましょう。
 

2.弊社のご紹介(企業概要/強み)

 
企業概要
 
強み
 
自社紹介と、自社の強みのアピールのパートです
  • 企業概要
カスタマーがやりとり開始企業を選定する際、企業のHPまで見る方もいれば応募内容のみで判断する方もいらっしゃいます。
商談時点で知っている企業の情報量はカスタマーによって違うため、改めて自社紹介を行いましょう。
  • 強み
「多くの会社から存在する中で、お客様から何故自社(のサービス)が選ばれるのか?」はどのカスタマーにとっても大きな関心事項です。
自社ならではの強みを、改めて言語化・アピールしましょう。
強みは、言葉だけでなく実際のデータや図などもついていると伝わりやすいです。
 

3.貴社のご要望につきまして

 
※案件に書かれている内容を転記するようにしましょう
※案件に書かれている内容を転記するようにしましょう
 
依頼内容のヒアリングパートです。
カスタマーは、募集した案件内容で大枠の内容は伝わっていると思っているケースが多いです。
ヒアリングの前に、「案件内容に目を通していること」「その上で、よりよい提案を行うためにヒアリングをさせてほしい」という寄り添いの姿勢を伝えることがポイントです。
認識のずれを生まないためにも、案件内容から主要な項目のサマリを準備し、前提のすり合わせを行ったうえで、提案のために必要なヒアリングに進みましょう。
ヒアリング漏れや同じ質問を繰り返すといったミスが発生しないよう、事前にヒアリングシートの用意をすることをお勧めいたします。
 
▼事務局推奨の商談ヒアリングシートのダウンロードはこちら
 

4.ご提案の概要 / 関連実績のご共有

 
ご提案の概要
ご提案のパートです。
カスタマーは自社の課題に対して何をどんな方法で解決してくれるのかを知りたがっています。
初回商談段階で、精緻な案を出せなかったとしても、「現状提案を考えている方向性や概要」だけでもお伝えを頂けると喜ばれます。
内容の補足や詳細はヒアリングを踏まえた上で商談中に補足しましょう。
また、商談のタイミングで具体的なお見積もり金額が提示できない場合は無理せず伝えることで、双方の認識齟齬がなくコミュニケーションを取ることができます。
まずは大枠の費用目安をお伝えし、次のパートのスケジュールにて正式なお見積もり提出時期についてすり合わせましょう。
 
関連実績
 
関連実績は、依頼内容と関連が強いほど興味を惹きます。
依頼内容に合わせて選択し、アピールしましょう。
 

5.今後のスケジュールについて

 
今後のスケジュールをすり合わせるパートです。
商談後、カスタマーが対応するべきことはなにか、どのように進んでいくのか明確でないと、担当者も自発的に動けないため進行が遅れてしまいます。
打ち合わせで話した内容の整理を踏まえ、最初にすり合わせたスケジュールから調整が必要な場合は、このパートで修正しましょう。
商談後のスケジュールを知っておくと、提案を行う側もスムーズに今後のコミュニケーションが取ることができます。
 

商談が終わったら

最後に、商談後は商談中に話した内容をスライドに修正したうえで担当者へ送付しましょう。
資料を共有のうえ、メッセージ上でも双方のToDoのメモ書きを添えると分かりやすいです。
きちんと商談内容を共有することで、リマインドやエビデンスの効果があり、先方も安心感を持って相談しやすくなります
 
 

まとめ


同じ画面を見てコミュニケーションを取ることでカスタマーの理解が進み、双方にとってより良い時間を作ることができます。
初回商談から提案資料を使い、カスタマーの心を掴む提案を行いましょう!
 
▼事務局推奨の商談資料雛形のダウンロードはこちら
 
▼事務局推奨の商談ヒアリングシートのダウンロードはこちら
 
 

                  おすすめ記事