セールスのいない営業とは？豊富な実績とデザイナー自ら提案する寄り添い営業で成約！
こんなひとにおすすめ
・実績が豊富な点を活かしたい
・クリエイティブ業界での有効な提案方法を知りたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | 株式会社ティル（https://www.design-till.co.jp/） |
|---|---|
| 担当者 | 中村亜弓様（代表） |
| 成約したサービス | デザイン制作・印刷 |
| 成約数 | 5件〜10件 |
| インタビュー日 | 2023/01/18 |
▼目次
社員の「やりたい」に応えるために登録したPRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）お客様を理解することにこだわるからこそ、寄り添った提案ができる強みである実績を見てもらえる環境を自ら構築していく大手の利用が増えてきたビジネスマッチングサービス。大手の案件獲得や社員が楽しく仕事ができる案件を選んでいきたい
社員の「やりたい」に応えるために登録したPRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）
ーまず、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にご登録された背景をお伺いさせてください。
先にPRONIアイミツに登録しており、紹介してもらって登録したのが最初です。
PRONIアイミツ以外にも他のビジネスマッチングサービスを利用しています。ビジネスマッチングサービスに登録しようと思った背景は、先代の代表が金融業界のお客様を持っておりまして、創業から紹介メインで仕事をもらっておりました。
金融業界のデザインをメインにやってきましたが、他の業界のデザインもやってみたいという声がデザイナーからあったので、仕事の幅を広げるためにビジネスマッチングサービスに登録しました。
ー御社の営業体制についてお伺いしても良いでしょうか？
うちは営業担当者がいないです。「営業なし」を逆に売りにしているので、PRONIメンバーズから案件をもらって、デザイナーが直接ヒアリングをして提案をしています。
応募の段階では、案件を確認して面白そうな案件があればデザイナーにやりたいかどうかを確認しています。やりたくなければ手を上げないし、手がいっぱいならやめておくなど、デザイナーと相談して対応する案件を決定しています。
お客様を理解することにこだわるからこそ、寄り添った提案ができる
ー登録から複数の成約を獲得しておりまして、なぜ成約を獲得できたと感じていますか？
まずうちの強みとして先にお伝えした通り「営業がいない」という点があります。営業がいると、お客様との伝言ゲームが1つ増えてしまいます。お客様から話を聞いた人と、つくる人が違うと、そこで感覚のずれが起きてしまいます。案がたくさん必要な場合は、デザイナーでシェアして何名かでやるのですが、デザイナーが直接お客様にヒアリングをし、提案をするというやり方を創業からずっと採用しています。
だから、うちのデザイナーはコミュニケーションスキルが高い人が多いです。
商談時には、デザイナーがヒアリングをした時点で、お客様の性格や、お客様が何を求めているかをキャッチします。その情報をもとに、見積もりを作成し、お客様が求めていることに近い実績を選んで資料を作成し送付しているのがポイントだと思っています。
さらに、うちは40年近くやっているので実績が豊富にあるからこそ、お客様が求めている内容に近い実績を出せるという点もあると思います。
また、PRONIメンバーズのお客様では、初めて発注するという方が多く、原稿の作り方や、画像に著作権がある、ということもわからない方も多く、その際は、デザイナーがお客様に説明させていただくこともあります。
ー応募の際や、初回のメッセージで工夫しているポイントはありますか？
応募の時点では特に思いつかないです。実績を複数登録しているので、依頼内容に合った実績を選びテキスト欄を埋めています。
メッセージは、フォーマットとしてある程度決まった文章を作ってあるので、そこに1社ずつ案件に合わせて変更して送っています。最後には、オンラインでヒアリングしたいと伝えて、連絡を待つという感じです。
ー成約した案件の初回メッセージをみると、「自社の強み」「関連実績のURL」「今後の対応の流れ」「打ち合わせの打診」という構成になっており、安心感の伝わる文章になっていると思います。
ありがとうございます。この型は、創業当初からやっているメッセージの流れです。
ーお打ち合わせの打診がメッセージフォーマットに入っているとのことですが、できるだけ打ち合わせに進まれているのですか？
そうですね。デザイン業務なので、まず話を聞かないと始まりません。
案件内容だけで、情報が足りないことが多いので、サイズ感やイラストタッチのイメージなどを打ち合わせで聞きたいと思っています。それによって、スピード感や制作イメージも変わってきます。
商談をした上で、見積もりを出していますが、見積もりだけ出すということはほとんどなく、わからないことは打ち合わせでクリアにして、お客様が求めているイメージにあった実績を合わせて送付しています。
強みである実績を見てもらえる環境を自ら構築していく
ーPRONIメンバーズのサービスで改善してほしい点はありますか？
詳細な仕様の情報がもう少しあると、概算見積もりをしやすく、希望予算に収まるのか収まらないのかがわかりやすくなり、応募がしやすくなると思います。
また、応募の時点で記入できるフリーコメントが少ないと感じています。もっと自由演技をさせてほしいです。例えば、実績はあるのに外部に公開できないような実績だったりすると、その案件に関して、実績がないからとお断りになってしまったケースがありました。もっとテキストでアピールできるスペースがあるとやりやすいと感じます。
だから、外部公開できないジャンルの実績は、見ていただけるような内容でサンプルを用意し、実績だけを掲載したWebサイトも自社で制作中です。より実績を見せられる環境を自ら作っていこうとしています。
大手の利用が増えてきたビジネスマッチングサービス。大手の案件獲得や社員が楽しく仕事ができる案件を選んでいきたい
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいとお考えですか？
併用しているビジネスマッチングサービスでも感じていますが、ここ2年ほどで大手企業によるビジネスマッチングサービスの利用が広まっていると感じています。
今までは代理店に頼んでいたものを、自分達で発注先を探して費用を抑えようとする傾向が全体的にあるのではないでしょうか。
このような大手や法人の顧客を積極的に獲得していきたいと考えています。
ただ、どんどん売り上げを上げていって会社を大きくしたいというよりは、社員のやりたいことが実現でき、家族を持っている社員が働きやすい環境を確保して、社員が楽しく仕事ができるようにと考えています。
ー社員さんの働きやすさを第一に考えているからこそ、社員さんの丁寧なコミュニケーションが実現でき、成約を獲得できていると感じました。ありがとうございました。
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