クライアントの課題に細部まで向き合いコンペで勝利。「土俵に上がれば勝てる」理由とは?
こんなひとにおすすめ
・現場調査が必要な業界での提案の流れを知りたい
・他社に負けない強みを持っている
▼話を聞いた人
| 会社名 | suemaru FTINNOVATORS株式会社（http://www.suemaru.co.jp/） |
| 担当者 | 曽山健介様 |
| 成約したサービス | オフィスデザイン・移転／OA機器 |
| 成約数 | 1件〜5件 |
| インタビュー日 | 2023/5/24 |
▼目次
新規事業の販路拡大にぴったりなPRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）自社の特徴を一番発揮できる案件を厳選し、応募のタイミングで出し惜しみせずにアピール初回商談で次の約束を設定し、より的確な提案の準備を行うデザインを超えて、働き方を提案する姿勢が伝わった受注
新規事業の販路拡大にぴったりなPRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）
ーまず、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
以前在籍していた会社の協力会社から「オフィスデザインの新規事業を社内に立ち上げたい」とお誘いがあり、その責任者として参加することになりました。その以前の会社がPRONIアイミツと取引があったおかげでPRONIメンバーズも知っていましたので、ご案内をいただいて登録を検討しました。実はしばらく利用を停止していたのですが、販路を拡大していくタイミングでPRONIメンバーズを思い出し、登録しました。新規事業ということでまだ案件が多くなかったので、Webマッチングサービスを利用することを考えました。
ー PRONIメンバーズを使い始めて感じたことはなんですか？
とても見やすく使いやすいWebサービスに仕上がっているなと思っています。案件の発注確度も高く、新規事業を拡大したいと計画している私たちのような会社にはピッタリではないでしょうか。案件の内容についてもPRONIメンバーズ側がクライアントにきちんとヒアリングした上で掲載しているのがわかります。弊社の業界の専門性が高いがゆえにツッコミ不足を感じることもありますが、ある程度の経験が必要な業界ですし、法律等も絡んできますので許容範囲と思っています。またPRONIメンバーズ側から弊社の現状について「最近はどうですか?」と言ったようなフォローのお電話を時折いただくのですが、こちらの質問や要望を伝えられる機会をいただけることはとても良いサービスだと思います。電話では「こういう案件をやりたい」と直球で直訴していますが、なかなか完璧にマッチする案件はまだ多くはないです。弊社が応募する案件の条件についてかなりハードルを上げて絞っていますので、それが理由かも知れませんね。
自社の特徴を一番発揮できる案件を厳選し、応募のタイミングで出し惜しみせずにアピール
ー応募する案件はどのように選んでいますか？また応募の際に工夫している点はありますか？
応募するかしないかの判断基準は色々ありますが、弊社の特徴を一番発揮できる案件はデザインから施工まで一貫してお請けすることです。そのため、デザインだけとか施工だけという案件はほとんどご辞退しています。それとオフィスのデザインを得意としていますので、オフィス案件を中心に応募しています。後は予算と場所、手間ですね。またオフィスデザインという仕事の特性上、必ず施工が入りますので、関東以外の遠いところはなかなか難しいです。応募時の際の工夫としては、最初から弊社の強みをアピールしています。内製化によるコストメリット、デザイン力、プロジェクトのマネージング力、すべて実績ベースで訴求ができますので、出し惜しみせずにどんどんアピールしています。
初回商談で次の約束を設定し、より的確な提案の準備を行う
ーメッセージや商談で工夫している点はありますか？
弊社は「土俵に上がれば勝てる」という自信があります。デザイナー、設計、マネージャーなど腕利きのメンバーをヘッドハンティングで集めた精鋭集団ですので、提案力やデザイン力、現場での施工技術には絶対的な自信があります。また、一般の施工会社は80〜90%を下請けの協力会社に依頼して工事を行いますが、弊社は内製、つまり社内に施工技師を擁しています。もちろん腕利きを集めていて、また社内でデザイナーや設計担当とも直接コミュニケーションが取れますので、コストメリットだけでなく円滑で緊密な進行が可能です。メッセージではまずアポイントを確実に取ることを心がけ、これらをアピールするようにしています。発注企業の依頼内容をみると、「まずは概算でお見積もりを」という案件が多いですが、オフィスデザインの業務は仕様次第で中身がガラリと変わるので概算で出しづらい面があります。なるべく「正確なお見積もりのために一度ヒアリングさせてほしい」というアプローチをしており、それが結局はクライアントのためにもなります。もちろんヒアリングをさせていただいたからにはきちんとしたお見積もりを迅速にお出ししますし、対面でご提案させていただけるのであればアポイントも早急に調整し、次のお約束も必ず決めてから帰ります。結果的に何度も足を運ぶことになる案件もありますが、より的確なご提案には必要なプロセスです。
デザインを超えて、働き方を提案する姿勢が伝わった受注
ーご成約に結びついた案件と勝因を教えてください。
ある東京のオフィスをリフォームする案件だったのですが、その会社が同時期に大阪オフィスの移転プロジェクトも進めていて、そっちの方が先だろうということになり、先に大阪の提案をして成約しました。4社ほどのコンペに勝利した形です。コンペの場合は予算に加えてデザインのコンセプトや内容についてもかなり案を固めてご提案しています。その際、弊社は単に見栄えだけを考えてデザインし提案するようなことはしません。クライアントの業務内容とその労働環境や特性、社員の男女比まで吟味してコンセプトを考えます。また今回は、先方が移転に際して事前に社員にオフィスについてのアンケートを取っていて、それをじっくり拝見した上で音や匂いにまで配慮したデザインを作りました。言い換えればデザインを超えて「働き方」を提案するようなイメージです。その提案力が受け入れられたのだと思います。成約後にはクライアントから「一番当社を理解してくれていたプレゼンテーションだった。アンケートもじっくり読み込んでくれていたのもよくわかったよ」と評価されました。ちなみにプレゼンにはデザイナーも同行しました。自分で作ったデザインですから説明がよどみない上に、説得力が違います。プレゼンは各社集合の上で同日に行ったのですが、デザイナーが同席していたのは弊社だけでしたね。ちなみにプレゼン資料もテンプレート化せず案件ごとに一から考え用意しています。コンペ案件は中身に加えてプレゼン力も大切ですので、その点は注力していることの一つです。
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか？
不満な点はありませんし、とても良くできているサイトデザインで、弊社としても新規案件を増やしていきたい状況ですから、引き続き活用させていただきます。ただ新規事業ということで人材が充分に足りていないこともあり、応募はもうしばらくは厳選していくかも知れません。軌道に乗った暁には条件を緩和してもっと多く応募できればと思っています。
ーリソースが限られた中で、受注率を上げるための取り組みが分かりました。”結局はクライアントのためになる”という言葉からカスタマーへまっすぐ向き合い、win-winな関係を築いている点も印象的でした。本日はありがとうございました。
suemaru FTINNOVATORS株式会社様が取り組んでいるポイント
・応募タイミングから実績を活用してアピールする
・初回商談で必ず次のアポ日程を調整する
・プレゼンテーションの場ではデザイナー自らデザイン提案を行う
おすすめ記事