自社の強みを咀嚼し、きちんと伝えること。価格競争になりがちな業界で、複数受注できる組織とは？
こんなひとにおすすめ
・組織で効率的に営業を行いたい
・複数案件にどんどんチャレンジしたい
・他社に負けない強みを持っている
▼話を聞いた人
| 会社名 | チャンスメーカー株式会社（https://www.dm-cluster.com/ ） |
| 担当者 | 新堀孝一様 |
| 成約したサービス | DM発送代行 |
| 成約数 | 5件〜10件 |
| インタビュー日 | 2023/5/16 |
▼目次
5名の営業担当で複数案件の提案を行う組織体制
ーまず、ZPRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
もともと「PRONIアイミツ」を利用している関係から、新しいサービスができたということでご案内をいただいたことが登録のきっかけです。PRONIアイミツはコンシェルジュが案件のマッチングを仲介してくれるサービスで、新規案件向けです。一方PRONIメンバーズは、発注側から見ると新規ではなく継続依頼のような位置付けで、既にPRONIアイミツを利用している企業が再利用するサービスですね。PRONIメンバーズは2022年1月にサービスを開始していますが、弊社は最初から登録しているので今までのサービスの改善などはずっと見てきている方かもしれません。応募して発注先とやりとりが始まってから初めて課金されるというシステムで、登録料など案件の紹介までは手数料が一切かからないのでCPA的にも効率が良く見るべきものがありました。
ー PRONIメンバーズはどのようにご利用されていますか？
最初の頃はご紹介いただく案件が月に数件と少なかったのですが、最近はすごく増えてきました。平均して月に20案件ぐらい応募しています。おそらくPRONIメンバーズさんが頑張って発注企業に働きかけてくれているということでしょう。紹介が成立した後は5名いる営業担当にバトンタッチし、実際の企業とのやりとりは彼らが担当しています。適性やスキルなどを勘案して担当に割り振り、その後の商談の経過報告をもらうようにしています。組織的に運用しているので、一人の担当者だけで対応するよりも取りこぼしなく多くの案件に提案できています。
営業全員が、自社サービスの強みを明文化し、ストレートに表現できる
ー成約を複数獲得していますが、成約に至ることができた理由についてご自身で感じる点はございますか？
営業するにあたり、弊社の強みがきちんと明文化されている点が挙げられると思います。そして、その強みが各営業メンバーと共有できており、対応案件数が多くてもきちんと提案ができています。弊社の大きな強みの一つは、社内に印刷機や製本等の設備があり、一気通貫体制が出来上がっていますので、企業から見ると窓口が一本化されていてとても使い勝手が良い会社なのではないかと思っています。また本社が福井県なので家賃や人件費が首都圏に比べて節約できる上に、一気通貫体制で最後まで内製しているために他社よりも安くご納品できます。土日祝も稼働していて納期にも柔軟にご対応しています。
例えばとある案件では価格競争力を強調してご説明しました。また別の案件ではDMの他にノベルティもご要望でしたが、私自身が営業に繰り返し同行し、お客様と直接のミーティングを繰り返しながらイメージを固めていき、何万点という製品の中から最適なご提案に至りました。弊社にご依頼いただくメリットをストレートにお伝えすることが、成約率の高さに結びついていると考えています。
ー応募する案件はどのように選んでいますか？
応募するかしないかは基本的に私が一人でジャッジしていますが、重視しているのは予算です。要するにペイできるかどうかが最初の判断基準です。ある程度決められた法則があり、予算と原価、納期などを勘案してCPA的にメリットが低い案件はご辞退申し上げています。結構システマチックに選択しています。PRONIメンバーズの場合は継続依頼の案件が多いので、そうした長期的な点もきちんと考慮して利益の総額がどれくらいになるかで決めています。ビジネスですのでそこは大切な視点ですね。
強みをストレートに伝えられる機会を必ず獲得することがポイント
ー応募時の実績の書き方やメッセージや商談で工夫した点はありますか？
やはりクイックレスポンスは大切です。前述のような視点から私が案件の応募を判断し、すぐに応募します。担当営業にもすぐにクライアントへメッセージを出すようにアドバイスしています。ポイントは、初回のアポイントを必ず取ること。訪問でもリモートでも構いません。直接お話する機会さえ与えていただければ、前述したような弊社のメリットは高い確率で伝わると思っています。それともちろん実績の項目は注目度が高いので、応募時には積極的に活用しています。
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか？
PRONIメンバーズは画期的なサービスだと思っています。発注側の立場に立ってみれば、候補として挙げられた5社を容易に比較検討できるので、予算や品質、納期などそれぞれの特徴を把握した上で依頼先を決定できます。翻って我々受託側もそうした企業の立場をよく理解し、発注企業が何に困っているか、どういったソリューションをご提案できるかを的確にご返信していくことが成約につながっていくと考えています。サービスは今後も引き続き利用していきます。
ー自社サービスの強みを訴求できる案件に、的確にアピールしていらっしゃり、まさに”マッチング”を体現していらっしゃる営業組織ですね。サービス提供者としても大変うれしい気持ちです。本日はありがとうございました。
チャンスメーカー株式会社様が取り組んでいるポイント
・自社サービスの強みを明文化し、営業メンバーで認識を揃える
・その上で、自社サービスへご依頼いただくメリットをストレートに伝える
・可能な限り商談の機会を頂戴する