案件内容はもちろん、発注担当者とも臨機応変に向き合っていく。興味を惹いたプレゼンの戦略とは?


こんなひとにおすすめ ・チャレンジ応募の成功事例を知りたい ・カスタマーとの密なコミュニケーション方法を知りたい
 
▼話を聞いた人
会社名株式会社STYLEC(https://stylec.co.jp/
担当者八木 理恵(株式会社STYLEC代表,国際イメージコンサルタント)
成約したサービス社員研修
成約数1件〜5件
インタビュー日2023/6/1
 
 

▼目次

 

自社サービスに限らず、自身の活動を広げる手段としてPRONIアイミツメンバーズ(以下、PRONIメンバーズ)の利用を開始

 
ーまず、PRONIアイミツメンバーズ(以下、PRONIメンバーズ)にご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか?
 
経営者限定のマッチングサイトの方からPRONIメンバーズをご紹介いただき、興味があって運営の方のお話を伺いました。弊社は研修の企画、開催を主な事業の一つとしていますが、会社を創業する以前はフリーでしたのでエージェントを通して依頼を受託することの方が多いのが現状でした。2019年に創業して以来、企業と直接繋がる機会も増えており、PRONIメンバーズはそうした関係を新規で増やしていくために有用なサービスだと考えています。また弊社は研修のほかパーソナルブランディングなども手がけていますが、日本では経営者の方々の意識が「個人のイメージづくりが、会社のイメージに繋がる」という領域までなかなか浸透していないのが現状です。よくある「社長の記者会見で炎上」といったようなニュースは、社長のほんの些細な振る舞いからも起こっています。経営者ともなればそういう機会も多いわけですから、パーソナルブランディングという意識をもっと持っていただいた方がいいのではないでしょうか。PRONIメンバーズを通じてそういう意欲のある方とも繋がることができればと考えました。
 
 
ー PRONIメンバーズを使い始めて感じたことはなんですか?
 
まず感じるのは、担当者の方々がしっかり教育されているなということ。研修事業を生業としている私の目から見ても確かなものを感じます。きっと採用もしっかりされているのではないでしょうか。またサイトの話としては、事務局の方とコミュニケーションが取れる点が便利ですね。私はチャットをよく利用していますが、案件の内容で不明瞭な点について質問をするとすぐに対応してくれるので助かります。応募先のクライアントに質問したいことがある場合にも、解答が届き次第すぐにサイトに反映してくださるのでありがたいですね。また担当者からご連絡をいただけることも多く、そこで個別相談会のご案内をいただきます。30分ほどですが、商況の現状や相談事などに乗っていただけるのも良いサービスと思っています。満足度は高いですが、あえて希望があるとすれば、マイページでの募集一覧について検索機能がより高度化、細分化されれば、発注の確度とマッチング率はいずれも向上するのではないではないかと思っています。

案件選定においても、チャレンジする姿勢を大切に

 
ー応募する案件はどのように選んでいますか?
 
まずは発注の内容と、弊社がご提供するサービスに整合性があるかどうかがポイントです。依頼内容が明確で、目指したいゴールがはっきりしているような案件は応募したくなりますね。それと「チャレンジしてみたい」という内容の案件にも応募しています。難しいのは対応するエリアの問題です。弊社が関西拠点ということで、関東や地方での案件で、拠点での企業のお探しを希望されている案件は、残念ながら辞退することが多いです。ただ出張費用などご予算的にご負担いただける範囲であれば辞退の理由にはなりません。ビジネスですので予算も大事ですが、どんな状況でもチャレンジする姿勢は忘れないようにと考えています。きちんと内容を精査した上ですり合わせができれば、予算内でお請けできる方策が見えてくることもあります。また逆に大型の案件では、一人では無理でも何名かの講師と協力し合えばお請けできる場合もあり、信頼できるパートナーとチームを組んで応募したケースもあります。

クイックレスポンスを基本に、相手に興味を持って接することで円滑なやりとりを実現

 
ーメッセージや商談で工夫している点はありますか?
 
ファーストコンタクトのクイックレスポンスは基本として、その後のやりとりでも速やかな対応を心がけています。例えばいただいたメールは必ず当日中の返信を心がけています。それと相手に合わせて柔軟に対応するということでしょうか。研修事業をおこなっているので「人対人」という点についてよりシビアな目を持っているかもしれません。やりとりに臨むときでも相手のホームページで企業理念などを調べて、共感できる部分があればそこに触れてメールを出します。反応がある方とない方様々ですが、それをきっかけに会話が繋がることもあり、やはり相手に興味をもって接することは大切であると感じます。決裁者の方とはまた違った温度感になってくるので、それ以降のコミュニケーション方針を変えるなど相手との親和性を考えながらやりとりを進めるようにしています。定型文で返すのではなく、一社一社に応じた内容を考えて返信するようにしています。また初回アポイントについては、できるだけ早く取るように心がけておりますが、相手次第では、相手のご状況に合わせて対応を工夫するようにしています。

ゴールに合わせて、研修を柔軟にカスタマイズしてご提案することで繋がる受注

 
ーご成約に結びついた案件と勝因を教えてください。
 
あるクライアントワークの案件だったのですが、温泉地で開催する合宿スタイルの研修を受注しました。実は弊社の提携講師に日本で唯一、レジャーコンダクターとしてテーマパークのプロが作った、パーク経営をリアルに体験し、チームビルディングとしても効果的な新しい実践型ボードゲームを開発している講師がおります。私のコミュニケーション研修とかけ合わせてご提案したところ、大変興味を持っていただき、競合がいる中での受注となりました。相手の興味を惹く内容のご提案ができた点に加え、先方のご担当者の方ともウマが合い円滑にやりとりができたことが勝因だと思います。同社と成約に至ったのは今のところその案件だけですが、「今後もぜひ」と言っていただいていますし、PRONIメンバーズの担当者にもご満足と高評価のご連絡が行ったようです。また別の企業の案件では、予算がかなり厳しかったのですが「これ以上は下げられない」というポイントを明確にお伝えした上で、逆に弊社から追加で受講生へのサポートをご提案しました。先方からも「柔軟にご対応いただけて助かりました」と評価していただきました。評価していただき、双方が納得の上で進めることができ、良かったです。
 
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか?
 
たくさんの企業の単発案件を数多く請けるというよりは、思いを共有できる会社様と長くお付き合いしていきたいというのが希望です。そうした企業との出会いを今後もPRONIメンバーズで探していきたいと思っています。それがPRONIメンバーズさんにとっても有益になり、WIN-WIN-WINの関係が出来上がるのではないでしょうか。
 
ー八木様はよくチャットサポートをご利用いただいている印象があり、やりとり開始前段階でカスタマー向けに参考資料を提出している点など、私も印象に残っています。そして、本インタビューでも発注の秘訣である、丁寧で綿密なコミュニケーションが見受けられました。そんな八木様に対応品質にお褒めいただけたこと、本当に嬉しいです。本日はありがとうございました!
 
 
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株式会社STYLEC様が取り組んでいるポイント ・柔軟な提案力を活かして、幅広い案件へチャレンジ ・ファーストコンタクトだけでなく、その後のやりとりも当日中の返信を心がける ・相手に興味を持ち、相手に合わせたコミュニケーションを行う ・ゆずれない条件を提示しつつ、検討材料になるような追加提案を行う
 
 
 

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