カスタマーのやりとり開始傾向と注力アクション

2023/2/24 6:382023/9/8 4:30

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今回、案件データとカスタマーのやりとり開始のデータにより、紹介者数に対するやりとり開始の傾向について調査を行いました。アポイントを獲得するために、どこに注力すべきか参考にしてみてください！

▼目次

カスタマーの”やりとり開始”に対する2つのタイプ

カスタマーには”やりとり開始”に対して、大きく以下の2種類のタイプがいることがわかりました。

①タイプのカスタマーは、メッセージの内容からアポイントに進むべき企業なのかを絞り込むため、紹介された企業のうち複数の企業とやりとり開始を行う傾向にあります。

②のタイプのカスタマーは、応募内容から慎重に相談先したい企業を厳選するため、紹介された企業のうちやりとり開始される企業は限定される傾向にあります。

上記で挙げた2つのカスタマーのタイプ別に、とくにパートナーの皆様に注力頂きたいポイントがございます。

①タイプに対しては初回メッセージが重要です。

②に対しては応募の内容が重要です。

そして、カスタマーがどちらのタイプに当たるのかを、案件内容から読み取ることが可能です。

カスタマーがどちらのタイプに当たるのかを判断する際に、とくに参考になる項目は以下の4つです。

概要の依頼項目は、最も下層に記載してあります。

それでは注目すべき案件項目において、選択肢ごとに、選んだカスタマーの思考や傾向について解説していきます。

こちらは、過去PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にいただいた案件とやりとり開始のデータから傾向を算出いたしました。

「依頼先選定の流れ」の項目について

注力ポイント	やりとり開始のタイプ*	選択項目	選択項目を選択した「カスタマーの思考/傾向」
初回メッセージ	① 多くの企業とやりとり開始	自身が決裁権を持っている	元々の想定と少し異なるが良い提案があった時も社内の調整がしやすいため、多様な意見を求める傾向にある。
応募内容	② 少数の企業とやりとり開始する	・自身がある程度の裁量を持って選定できる・依頼先候補を上申し、上長が判断する	自身の裁量外で要件が一定決まっているため、まずは稟議に通している範囲での提案を貰える企業とやりとりしたい。要件と少し異なる時は、社内稟議修正に足る提案力のある企業と組みたい。

*紹介社数からやりとり開始先を選ぶ意味での多い・少ないを表現

「紹介企業との希望の進め方」の項目について

注力ポイント	やりとり開始のタイプ	選択項目	選択項目を選択した「カスタマーの思考/傾向」
初回メッセージ	① 多くの企業とやりとり開始	メッセージで相談しながら進めたい	やりとり開始後、メッセージ内容で、コンタクトを継続する、または商談する企業を選ぶ。時間にゆとりがある企業が多い
応募内容	② 少数の企業とのみやりとり開始	打ち合わせし、詳細を聞きたい	打ち合わせをする企業を、応募内容から絞り込む

「発注予定時期」の項目について

注力ポイント	やりとり開始のタイプ	選択項目	選択項目を選択した「カスタマーの思考/傾向」
初回メッセージ	① 多くの企業とやりとり開始	・3ヶ月以内に発注したい・半年以内に発注したい	期限を意識しつつベストな発注が出来るよう、複数社の話を聞きながら要件を深める
応募内容	② 少数の企業とのみやりとり開始	半年以上先に発注したい	少しスケジュールに余裕があり、自社の想定した依頼内容が出来るのか、提案力の高そうな企業と相談し、詰めていきたい。

「PRONIアイミツメンバーズ外での検討中企業」の項目について

注力ポイント	やりとり開始のタイプ	選択項目	選択項目を選択した「カスタマーの思考/傾向」
初回メッセージ	① 多くの企業とやりとり開始	いる（3社以上）	他社から提案を聞いてきたので、視野を広げて様々な提案を聞いてみたい。検討意欲が高いのでまずは話を聞きたい
応募内容	② 少数の企業とのみやりとり開始	いない	依頼内容に対して初めての相談のため、まずは提出した要望の範囲内で提案貰えそうな企業を応募内容で選定する

今回の調査で、やりとり開始のタイプが2つに分けられることがわかりました。

やりとり開始のタイプ①	多くの企業とやりとり開始する
案件から見るカスタマー属性	自身が決裁権 / メッセージ相談希望 / 直近発注 / 既に検討企業がいる
発注者心理	自身が決裁権者であり、目標達成に向けて積極的に様々な情報を探している。良い提案があればすぐに要件の軌道修正をかけられるので、幅広い提案が欲しい。
注力アクション	初回メッセージ

やりとり開始のタイプ②	少数の企業とのみやりとり開始する
案件から見るカスタマー属性	自身は上申する人 / 打ち合わせ希望 / 半年後発注 / 検討いない
発注者心理	上長に任された案件があり、要件を詰め始めた。社内検討した条件を達成できるどんな企業がいるのか、手探りの状態。社内稟議を通す上でも、伴走してくれる・提案力の高そうな企業を見極めながら相談をしたい。
注力アクション	応募内容

選択項目より発注者の属性と心理を推察し、応募内容または初回メッセージをブラッシュアップしていきましょう！

応募内容のコツ、メッセージのコツはこちらに記載しておりますので、ブラッシュアップの参考にしてみてください！

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