実体験を活かしたカスタマー視点のコミュニケーションで、グループ全体を巻き込んだ案件を獲得！
こんなひとにおすすめ
・カスタマーから見た営業の評価ポイントを知りたい
・細かなコミュニケーションのポイントを学びたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | 株式会社フォーウェイ（https://forway.co.jp/） |
|---|---|
| 担当者 | 江崎雄二様（マーケティングチーム ゼネラルマネージャー） |
| 成約したサービス | 編集プロダクション |
| 成約数 | 1件（予算400万） |
| インタビュー日 | 2022/01/23 |
2022年9月からPRONIパートナーとして利用いただいている、株式会社フォーウェイ様。お話を聞いた江崎様はカスタマーとしては2年弱利用いただいております。本日は、PRONIパートナーとして予算400万円の案件を受注できた極意に迫るためお話を伺いました。
▼目次
対応したい案件にのみ費用が発生する形式が使いやすいカスタマー視点に立つことできめ細やかなコミュニケーションを心がけるカスタマーの希望に先回りをした対応で、カスタマーの安心を獲得するお客様を向いた改善が早いPRONIメンバーズ
対応したい案件にのみ費用が発生する形式が使いやすい
ーまず、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
登録した時期は、ちょうど弊社の3期目がはじまった段階でした。新規開拓が一番の課題で、私がマーケティング部署の責任者としてリード獲得につながるような施策を長期的な目線で作っていく必要があるという時期でした。そのタイミングにちょうどご連絡いただいたのですぐに利用開始しました。
ー 導入時、ビジネスマッチングというサービスがあることはご存じでしたか？
はい、WEB幹事さんなどのポータルサイトにはいくつか登録はしておりました。それこそ、PRONIアイミツさんも創業当初から利用していました。
ー 「PRONIアイミツ」は1年ほど利用いただき解約されていますが、PRONIメンバーズに再度登録いただきました。こちらはどのような理由からなのでしょうか？
創業当初は代表と私の2人でやっていたので、毎月固定費が発生することが厳しかったのが正直なところです。固定費を払っている分、案件は安定的にいただけますが、その頃はプッシュ営業も積極的にできていなかったので、タイミング的に自社に合わない料金体系でした。
一方、PRONIメンバーズは案件ごとの料金体系なので、私たちのように2〜3期目で毎月使える予算が潤沢にあるわけではない状況に合っていると感じました。
案件情報は最低限必要な情報が整理されているので、手を上げるべきかどうかの精査はしやすく、手を上げたいところで手を上げるというという使い方で使い勝手が良いです。
ー 手を上げる案件はどのように選んでいるのですか？
ある程度の基準を社内で決めておいて、私が全ての案件に目を通し、手を上げるかどうかを精査しています。応募に進む際には、手数料がかかりますので代表と相談して決定しています。
ー どんな基準で案件を選んでいるのでしょうか？
PRONIメンバーズは実績重視のカスタマーが多いので、自社の実績が生かせるかという点と、外注を活用して対応している案件もあるので、案件コストが高くならない自社で完結できるかという点をルール付けしています。
今回成約した案件に関しては、予算が高かったので仮に受注を逃した際には痛いのですが、実績が豊富にある案件かつ自社で完結できる内容でして、自社に決めていただける自信があったので手を上げました。
カスタマー視点に立つことできめ細やかなコミュニケーションを心がける
ー成約された案件に迫っていきたいと思います。メッセージで工夫したところはありますか？
当然ではありますが、レスポンスは早く確実にしつつ、相手の疑問・質問に対しては、必ず何かしらの返答をする。もしくは、すぐにお答えできない場合でも「一度持ち帰っていつまでに返答します」といった返信をしていました。相手との情報齟齬がないコミュニケーションを常に心がけていました。
ー 江崎様はカスタマーとしても積極的にご利用いただいていますが、カスタマー側でのご経験が生かされているのでしょうか？
それはあるかもしれないですね。カスタマーとして利用した際に、連絡が遅いなと感じたり、こちらが質問していることに対して求めているレスポンスが返ってこなかったり、という経験をしているので、同じような気持ちにさせたくないと思っています。
また、カスタマーをリードするということも重要だと思っています。私もそうでしたが、発注慣れしていない人は多くいると思っており、大体何をしたら良いか分からないですよね。だからこそ、より丁寧に進めることや、カスタマーにとって分からないことに対してきちんと回答するということは大切だと思っています。
カスタマーの希望に先回りをした対応で、カスタマーの安心を獲得する
ー 成約した案件で他に工夫した点はありますか？
案件通知をいただいた際、依頼背景に「一度お願いした会社があったが、能力的に受けきれないということになった」と記載がありました。だから、今回の案件は結構難易度が高い仕事だと想像しました。
動物関連文書制作という依頼内容だったのですが、応募の段階でアサインすべきライターを想定していました。カスタマーとやりとりできる段階になった時には、想定していた動物関連文書制作で実績があるライターさんに先に連絡をとり、経歴を送ってもらっていました。
そして初回のメッセージの際に「発注いただきましたらこのような実績があるライターをアサインできます」ということを伝えることができ、このメッセージの段階で安心感を与えられたと思っています。
ー商談で工夫した点はありますか？
私だけではなく、編集者にも同席してもらいました。仮に同業他社の制作会社さんなどが手を上げていたとしても、商談時に編集の話や質問が来た際に、他社と同等またはそれ以上に確実に話を前に進めることができるからです。
ーコンペということを意識しているのですね。
それは完全に意識していますね。「アイミツ」という名前がついているくらいですから、競合は常にいることを想定しています。だからこそ、常に弊社が最大限出せる情報をできる限り出しますし、それを整理してお伝えすることを意識しています。ただ、単純に意識していたのは「ここに依頼したら安心だな」と思ってもらうことです。
どういう情報を相手が欲しているかを常に気にしながら、コミュニケーションをしています。今回のお客様は、大きいグループの会社さんだったので、通過儀礼のように「うちの社長と会ってください」と言われ、社長と面談をして一つ一つの質問に回答していくということもやりました。そこで大きな信頼を勝ち得たという実感があります。
他の部門でも「編集プロダクションの案件が出てくるようなので、今後も相談させてください」という話もいただいており、結果的に結構大きな案件になりそうです。ここだけでも、PRONIメンバーズを利用してよかったと思っています。
お客様を向いた改善が早いPRONIメンバーズ
ー PRONIメンバーズに対して改善してほしいところはありますか？
難しいところで言えば、情報収集の段階の案件や、予算が分からないので予算が低く表示されている案件はどうしても手を上げられないと思っています。
マーケティング会社としては「何をしたらいいか分からないから相談に乗ってほしい」という相談こそ手を上げたいと思っていますが、現状の料金体系ですと正直手を上げづらい状況です。うまい仕組みがあるといいなと思っています。
機能面でいうと、スマホ対応は常々要望しています。それ以外は、改善してくれましたし、特にないですかね。御社に対していいなと思っていることは、利用者の声をしっかり聞いてくれるところです。他にも意見したことはサービスに反映されていて、常に改善されているなと感じています。そういう点がすごくいいなと思っています。
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