営業と制作チームの一体感がポイント。競合が多い案件でも勝ち続ける秘策とは?
こんなひとにおすすめ
・PRONIメンバーズの新規案件獲得以外の活用方法を知りたい
・商談後のカスタマーとのコミュニケーション方法を知りたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | インターリンク株式会社（https://www.interlink.ne.jp/） |
| 担当者 | 高橋 慧 |
| 成約したサービス | ホームページ制作 |
| 成約数 | 5件〜10件 |
| インタビュー日 | 2023/5/26 |
▼目次
通知案件から業界動向やニーズを把握し、事業成長の情報収集としても活用メリットを共有するために、営業・制作の2名体制で商談を実施初回提案後の細かなコミュニケーションから生まれるより良い提案新規案件の獲得だけでなく、業界情報の収集元ととしても活用していきたい
通知案件から業界動向やニーズを把握し、事業成長の情報収集としても活用
ーまず、PRONIメンバーズにご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
新規顧客開拓のため、まずは2、3カ月間のトライアルを開始したのがきっかけです。トライアル期間で数件の成約を獲得することができ、すぐに効果を実感することができました。同様のマッチングサイトはいくつか利用していたのですが、PRONIメンバーズは発注案件の母数が多い点が特徴的だと感じています。
ー PRONIメンバーズを使い始めて感じたことはなんですか？
しっかりしている会社が多く、成約も着実に取れていますので満足度は高いですね。成約後もきちんとご対応いただける会社ばかりです。また改訂の頻度が高く、「サイトのここは改善してほしい」とリクエストしたことが短時間で実装されるのはさすがだなと感じます。利用を始めて1年少々の間にどんどん使いやすくなっている感じです。それと面白いのは、送られてくる案件の内容を見ているだけで、最近のトレンドというか「どの業界が元気で、どんなニーズが増えているのか」ということが見えてきます。弊社としてもそれに対応できるような対策が立てられやすいので、こちらの捉え方次第で活用方法が広がっていくのではないでしょうか。
ー応募する案件はどのように選んでいますか？また応募の際に工夫している点はありますか？
弊社は営業担当と別に制作チームがあり、私たち営業は制作のリソースを勘案しながら応募する、しないを判断します。営業は毎日サイトにアクセスし案件の状況をチェック、新しく届いている発注案件についてまずは営業が予算と納期、対応可能な技術領域かどうかを踏まえ応募の可否を判断します。
特に工夫と言えるものでは無いですが、実績を踏まえて応募するようにしています。
メリットを共有するために、営業・制作の2名体制で商談を実施
ーメッセージや商談で工夫している点はありますか？
クイックレスポンスと商談提案は基本ですね。実はPRONIメンバーズが行ってくれるサービスの「個別相談会」でその点、アドバイスを受け、それ以来意識して迅速なレスポンスに注力しています。サイト上のメッセージのやりとりでは簡単な会社概要に加えて弊社の特徴をしっかりお伝えし、次のアクションにつなげられるようにしています。また弊社の場合、プレゼンテーションに制作メンバーが同席するようにしています。前段は営業がプレゼンしますが、デザインなどのクリエイティブをご提案する場合、実際に作る人間が説明した方がより説得力がありますので。また制作の技術的なことをその場で回答できることもあり、同席するメリットは多いですね。
初回提案後の細かなコミュニケーションから生まれるより良い提案
ーご成約に結びついた案件と勝因を教えてください。
お見積もりを提示する際には、お見積もりの根拠をしっかりとご説明すること。
また、クライアントとコミュニケーションを十分にとることを心掛けています。
あるサイト制作の案件でお見積もりでの判断というケースがありました。競合各社が先方のご要望通りお見積もりを提出する中で、弊社はお見積りに加えて若干のプレゼンテーション資料も加え、それが奏功しました。成約後に先方から「一番しっかりしている印象を受けた」と評価されました。また提案後に、クロージングまでの期間で何度か先方の状況を確認することで、「実はここで悩んでいる」というボトルネックを伺うことが出来たりもします。そこで追加の資料をご提供して成約確度を高めていく工夫もしました。いくつかのクライアントからはその後別案件のご提案の機会もいただき、仕事ぶりにはご満足いただけていると思います。
新規案件の獲得だけでなく、業界情報の収集元ととしても活用していきたい
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか？
今後も新規顧客開拓のツールとして活用していきたいと思います。また時折、業界レポートのメルマガが届きますが、私は結構参考にしています。バックナンバーを読み返すこともありますね。これも引き続き参考にしていきたいです。
ーいつもカスタマーにまっすぐ向き合っている姿勢がそのまま工夫されている点に結びついているなと感じました。また、通知案件の情報から、より良いサービス開発/成長に活用されているという点も営業パーソンには特に参考になるお話でした。レポートを見直してくださっているというお話は作成者としてとても嬉しいお話でした！今回は、貴重なお話をありがとうございました！
インターリンク株式会社様が取り組んでいるポイント
・通知案件は業界ニーズの情報収集としても活用
・商談は、営業・制作の2名体制で実施
・初回商談後もカスタマーへ定期的に連絡し、ヒアリング・追加提案を実施
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