初回メッセージでカスタマーのハートを掴む。登録から4ヶ月で複数受注の秘訣とは？
こんなひとにおすすめ
・初めてマッチングサービスを使って営業を行う
・メッセージのみでのアプローチ方法を知りたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | 株式会社マーケティングアプリケーションズ（https://surveroid.jp/） |
|---|---|
| 担当者 | 大石 那々子様（営業担当） |
| 成約したサービス | マーケティングリサーチ |
| 成約数 | 1件〜5件 |
| インタビュー日 | 2023/01/20 |
2022年9月から利用いただいている、株式会社マーケティングアプリケーションズ様。登録からわずか4ヶ月で複数の成約を獲得されております！本日はその極意に迫るため、株式会社マーケティングアプリケーションズの大石様にお話を伺いました。
▼目次
依頼内容が事前にわかるので受注しやすい案件を選べる点が魅力自社のツールのメリットとデメリットを理解した上で、お客様の意図を汲み取り提案をするメッセージしか連絡手段がないからこそ、カスタマーのメッセージへの返答は早く、そして1つ1つ詳細に回答する営業・宣伝チャネルがわからないなら、業界へのニーズを知ることができるPRONIメンバーズにまず登録してみるのがおすすめ
依頼内容が事前にわかるので受注しやすい案件を選べる点が魅力
ーまず、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
法人向け営業は積極的に行っておりませんでしたが、法人の獲得拡大を目指して新規獲得チャネルを増やす方針となりました。
チャネルを増やすにあたり、まずは比較サイトやマッチングサイトなどの外部メディアに掲載してもらうサービスを探しました。御社が運用中の別サービス、PRONIアイミツに掲載をしてもらおうと問い合わせたところ、PRONIメンバーズを紹介してもらいました。ビジネスマッチングというサービスがあることはPRONIアイミツから紹介されるまで知りませんでした。法人獲得するためにできることはなんでもやりたいと思っていたので登録をしました。
ー PRONIメンバーズを使い始めてみてのご感想はいかがでしょうか？
カスタマーと連絡する前に、事前情報がはっきりしている点が魅力的に感じました。
資料ダウンロード系の比較サイトにも登録していましたが、コンバージョンがあまりよくなかったり、コンタクトをとってみると自社で対応できることとお客さんが求めていることが違ったりということが多くありました。
その点、PRONIメンバーズではパートナーの依頼背景やどういうことがしたいかを事前に詳しく知ることができるので、弊社の強みを活かすことができる対応可能な案件を選ぶことができ、コンタクトの段階で提案がしやすいと感じています。
また、応募する前にチャットで依頼内容について質問できて、事務局から回答がすぐに返ってくるので、その点もとても助かっています。
自社のツールのメリットとデメリットを理解した上で、お客様の意図を汲み取り提案をする
ー成約を複数獲得していますが、成約に至ることができた理由についてご自身で感じる点はございますか？
弊社が提供しているセルフ型ネットリサーチのサービスは価格面でのハードルが低いことと業界業種問わず使えるという特性があります。その手軽さによる点もあるかと思いますが、あるカスタマーについては商談の中で良い提案ができたからではないかと思っています。
そのカスタマーのご希望は、カスタマー側で作成したシステムの中でアンケートを行うためのモニターを貸してほしいというものでした。ただ、弊社のサービスではモニターのみを貸すことは行っておらず、弊社のモニターを使うなら弊社のサービス内でアンケートを行っていただく必要があります。
そこで商談の中で、弊社サービス内でご希望のアンケートをする場合として、デモ画面を作成しお見せしました。希望された方法とは違いますが成果物としては希望と同様のものができます、やりましょうと提案しました。その方法にご納得いただけて、成約となることができました。
もし、カスタマーのシステム内でアンケートをされた場合、アンケート完了までの期間やコストは多くかかったのではないかと思います。
カスタマーは、そもそもどういうツールや手法があるかを知らないケースも多く、“こうしなきゃいけない”という先入観がある場合もあります。
難しいことをしないといけないと思っていたところを、前提を揃えてあげて、簡単にやりましょうと提案できたのが良かったのかと思います。
メッセージしか連絡手段がないからこそ、カスタマーのメッセージへの返答は早く、そして1つ1つ詳細に回答する
ーカスタマーに対してのメッセージで工夫している点はありますか？
PRONIメンバーズではお客様の電話番号やメールアドレスが開示されないので、メッセージだけでしっかりと伝えることが重要だと思っています。
例えば、依頼内容に「従業員100人以上の企業に対してアンケートを実施したい」という記載があった際には初回メッセージで、性別とか年齢だけではなく従業員規模でも絞り込みが可能な点や、人数に対しても問題がない点を伝えたところ、すぐにご成約いただきました。
何をしてほしいのかという相手の意図を汲み取り、弊社の強みやできることを詳細に伝えています。
ー成約された案件で、合計23件とやりとりが長く続いたものがありましたが、長くやりとりをされる際に気をつけている点はありますか？
その案件はメッセージだけでご成約いただけた事に加え、他の部署にも紹介していただくことができた案件でした。
メッセージの中では、“いかにこちらに引き込むか”に気をつけていました。先述のようにメッセージしか連絡手段がないので、カスタマーの質問に対して1つずつ詳細に答えていきました。
返信を早くすることも心がけています。
自分で発注をした時のことを思い返してみると、早く返信がほしいのに、返ってこないと不満に思うこともありました。会社の上層部への報告が必要なお客様だと早く回答してほしいと思っていると思うので、返信スピードには気をつけています。
ー直近ご成約した案件で1週間も空いたメッセージへの返信速度が非常に早いですが、カスタマーへのメッセージにはどのように気づいているのですか？
メール通知はSlack連携をして、PRONIメンバーズからきた通知に対してすぐに気づけるようにしています。メッセージ返信の通知だけでなく、案件通知などPRONIメンバーズからのメールは全てSlack連携をしています。
特に対応できる案件は絶対に受注したいと思って対応しているので、通知が来たら「来た！」という感じですぐに返信をしています。
営業・宣伝チャネルがわからないなら、業界へのニーズを知ることができるPRONIメンバーズにまず登録してみるのがおすすめ
ーPRONIメンバーズの利用をどんな企業におすすめしたいと思いますか？
私達のような企業ということだとは思いますが、サービスをどんどん展開していきたいと考えているスタートアップや、ベンチャーなどの企業でしょうか。自社の強みや他社よりも良い点をメッセージで伝えないといけないので、熱い思いを持った企業こそ使いやすいのではと思っています。
あとは、自社をどこのチャネルで宣伝したらいいか分からないという企業にはおすすめだと思います。流れてくる案件を見るだけでも、業界に対するニーズを把握することができます。
例えば弊社の場合ですと、市場のモニターに対してアンケートを行うことができるサービスを運用していますが、PRONIメンバーズの案件通知を通して「自社顧客へのアンケートをしたい」というニーズも多いことを知りました。そこで、オープン調査の機能を改善する必要があると気づき、実際に開発の検討が進んでいます。
本当に「PRONIメンバーズさんありがとうございます！」と思っています。
他に検討した外部メディアのチャネルはうまくいかなかったので、PRONIメンバーズは今後も使い続けていきたいです。
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