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成約企業のアクション傾向〜メッセージ速度と商談タイミング〜

PRONIアイミツメンバーズ(以下、PRONIメンバーズ)で成約している企業のやりとり開始後のアクションについて調査しました!御社のアクションにも活かしてみてください!
 


調査内容

2022年9月以降に紹介開始されている企業が3社以上紹介成立している案件に関して、以下の4つのポイントについて調査を行いました。
調査項目補足
1やりとり開始から初回メッセージの速度やりとり開始されてから、何分後にパートナーが初回メッセージを送ったか
2初回メッセージ送付順位成約企業の初回メッセージの順番は何番目か
3やりとり開始から商談までの日数
4商談の順位

結果サマリ

成約に重要なポイント推奨アクション
1やりとり開始から初回メッセージの速度3時間以内に初回メッセージ送る
2初回メッセージ送付順位最低でも2番目以内に初回メッセージを送る
3やりとり開始から商談までの日数やりとり開始から10日以内に商談を組む
4商談の順位可能な限り1番に商談をする
成約されている企業は、同時に紹介された他の企業よりも「早めの接触・商談の設定」をしていることがわかりました。
 
早めの行動が成約しやすい背景としては、以下の点が考えられます。
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● カスタマーは依頼したての方が、企業選定や商談に対しても前向きな状態である
● 依頼してから時間が経つにつれ、他社との検討段階が進んだり、知識が増えて判断も早くなったりしてくるので、商談日程も早く組んだ方が良い
 
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結果詳細

1. やりとり開始から初回メッセージの速度

成約企業の61.7%は、カスタマーのやりとり開始から3時間以内に初回メッセージを送っている
 
 

2. 初回メッセージの送付順位

成約企業の66.7%は、紹介企業の中で初回メッセージを2番目以内に送っている
 
メッセージ送信が遅れてしまった場合の推奨アクション
やりとり開始から3時間を超えてしまった場合には「ご連絡遅れてすみません」や「以降のメッセージはスムーズにご連絡させていただきます」など一言添えましょう。 そうすることで、誠実な印象を与えることができます。
 

 

3. やりとり開始から商談までの日数

成約企業の76.7%は、やりとり開始から10日以内に商談している
 
 

4. 商談の順位

成約企業の48.3%は、紹介企業の中で商談を1番目に行っている
 
商談タイミングが遅れてしまった場合の推奨アクション
商談する際に何番目か確認し、2番目以降だった場合、今まで商談受けた内容や他社の提案で良かったポイントをヒアリングし、より良い提案を検討する。
もし本当に1回目の商談が良い提案で決めきれているなら、2回目以降の商談は設定される可能性が低いため、逆に成約を獲得できる可能性が高いです。勝ちポイントをきちんとヒアリングして、提案しに行く姿勢が大事になります。
 

まとめ

 
やりとり開始後のメッセージ送信・商談設定に関して、成約企業は同時に紹介された企業よりもスピード感をもって対応しております。PRONIメンバーズでは他社とコンペになることがほとんどです。
他の企業よりも先に接触すること、遅れた場合にはフォローしていくことが重要になります! 今回の記事を参考に、成約につながるアクションを心がけていきましょう。
 
 

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