「お客さまのために」がスローガン。差別化が難しいOA機器市場で勝ち抜く対応力とは？
こんなひとにおすすめ
・チャレンジ応募の成功事例を知りたい
・型番系の領域で競合と差別化した提案をしたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | 株式会社SSマーケット（https://www.rentalmarket-houjin.jp/） |
| 担当者 | 李 竜秀 |
| 成約したサービス | OA機器 |
| 成約数 | 1件〜5件 |
| インタビュー日 | 2023/5/19 |
▼目次
会社スローガンを実現し、マッチングの機会を増やす機会が作れるPRONIアイミツメンバーズ幅広い提案からクライアントに選択の余地を提供することがポイント応募判断の最初のポイントは、競合との差別化ができるかどうかメッセージの有無は頻繁にチェックし、クイックレスポンスを徹底
会社スローガンを実現し、マッチングの機会を増やす機会が作れるPRONIアイミツメンバーズ
ーまず、PRONIアイミツメンバーズにご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
新規案件のチャネルとして以前からPRONIアイミツを利用し満足度が高かったため、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）のご案内を受けてすぐに登録しました。弊社はIT機器レンタルサービスを営んでおり、以前は営業担当のアポ取りから始まる営業活動と、弊社ホームページへの顧客からのお問い合わせという2軸を利用して拡販をしていましたが、PRONIアイミツとPRONIメンバーズの利用開始により営業チャネルがさらに一つ加わった形です。PRONIメンバーズは初期費用こそかかりませんがやりとり開始以降は従量課金ですので、課金されたからには必ず受注していきたいという緊張感で取り組んでいます。
ー PRONIメンバーズを使い始めて感じたことはなんですか？
幅広い企業とのマッチングが平易かつ廉価に実現できる点は期待どおりです。弊社は「お客さまのために」というスローガンを掲げ、「できないことにもどうにかしてチャレンジしていこう」というスタンスで事業を推進しています。取扱い機種の幅は広いものの、たまたま先方がご希望する機種がない場合でも弊社で調達し、ご提案することもあります。他にも料金の調整や調達地域など、本来のサービスを超えて手を拡げ、他社の手に届かない部分を提案することで受注を促進しています。PRONIメンバーズはそうした難しい企業とのマッチングの機会を増やし、受注先の幅を大きくしてくれるので、「どうにかしてチャレンジしていく」場をさらに拡大してくれるサービスとして有用ですね。ただOA機器やIT機器のレンタル会社向けの案件自体が増えてきていて弊社の対応が追いつかなくなりつつあり、その点は組織的になんらかの形で対応していく必要があります。そこが改善できれば弊社の成約数もさらに増えていくと考えています。
幅広い提案からクライアントに選択の余地を提供することがポイント
ー今回の案件を受注できた背景はなんだと思いますか？
スマホアプリの開発に使用するテスト用のスマートフォンを数台レンタルしたいという企業からのご依頼でした。そのクライアントとは実はもともと別口でお取引の実績があり、その点は説得材料になったと思います。新たな窓口を開設できたおかげで、改めて既顧客を再度ユーザーとして巻き込めた点も良かったですね。提案では先方がお求めの機器とご予算を伺い、それに対して予算以内に収まる案と、少しオーバーするものの性能がより良い機器をプレゼンし、ご判断を仰ぎました。一つの案で決め打ちするよりも、幅広いご提案をしてクライアントに選択の余地を提供することは営業戦略上のポイントのひとつと考えています。このお客様はメッセージでの提案を希望されたので、迅速にやりとりできるメッセージのメリットを活かし、クイックに、かつ柔軟性を持ってメッセージで提案を重ねました。その結果、オンラインのやりとりだけで商談し成約しました。また短納期に対応できるスピード感も案件詳細の要望一つとして掲示されており、普段にも増してクイックレスポンスを徹底するように営業担当に指示しました。
応募判断の最初のポイントは、競合との差別化ができるかどうか
ー応募の際のポイントはありますか？また、応募する案件はどのように選んでいますか？
IT機器のレンタルというビジネスでは、既に商材となる製品があるわけですから、競合との差別化はやはり提案力や価格、サービス、対応力などの機器以外の部分です。そういったことを総合的に勘案し、利益が出る案件かどうかを見極め、いけると判断した場合はどんどんチャレンジしていくスタンスです。応募案件に対しては基本的に私が最初の是非を判断していますが、今は10名いるPRONIメンバーズの営業担当にある程度の決裁権を与え、「自分でできると思ったら自己判断で応募していいよ」というフローにしています。彼らはPRONIメンバーズ以外にもチャネルを抱えていて、それぞれの所属部署の上長もいるので、最終的には現場判断、私はPRONIメンバーズ全体を管理統括するという役割分担です。PRONIメンバーズ担当でミーティングを週に一度程度行っていて、現在進行中の応募案件の進捗状況なども全員で共有するようにしています。
メッセージの有無は頻繁にチェックし、クイックレスポンスを徹底
ーメッセージや商談で工夫している取り組みがあれば聞かせてください
とにかくファーストレスポンスを早くすること。その実現のために、時間があればサイトを覗いて1日のうちに何度もメッセージの有無をチェックするようにしています。PRONIメンバーズは新着メッセージの通知メールが届くので、その点はとても助かっています。また商談はクライアントに応じて個別に柔軟に対応することを心がけています。例えば電話での会話をご希望される企業があれば、逆にすべてメッセージのやりとりで完結させたい企業もあります。前述の成約案件も先方がお電話での会話をご希望でしたのでそのように対応しました。それと、応募したものの残念ながら失注してしまった場合、社内チャットで情報を共有し問題点の抽出などをして次以降に活かせるように工夫しています。
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか？
結果の面ではこれからより一層成果を上げていく必要がありますが、今後も引き続き利用していくことは間違い無いです。事務局サポートも積極的に活用して他社の成功事例や商談のアドバイスなどを伺いながら成約率をさらに高めていきたいですね。
ー「お客さまのために」というスローガン、とても素敵ですね・・！案件選定〜応募判断でもしっかりスローガンを体現されていて、そういったパートナー様のことを取り上げることができてとても嬉しいです。案件詳細にある要望をもとに工夫されたコミュニケーションだけでなく、発注要件も柔軟に検討されていて、お客さまのために向き合った姿勢が受注に繋がったんだなと感じました。今回は、素敵なお時間をいただき、ありがとうございました！
株式会社SSマーケット様が取り組んでいるポイント
・競合との差別化を応募の判断にしている
・複数案提案し、カスタマーに選択の余地を与える
・他社の手に届かない部分を提案する
・クイックレスポンスのために通知を頻繁にチェック
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