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意外な成約案件事例

こんな案件も成約していた!意外な成約事例をご紹介。
 

▼目次

 
案件通知が届いた際にはどの項目を着目して案件精査しているでしょうか?やはり、もっとも気にしているポイントとして「アポにつながるか」「成約につながるか」は重視している企業様は多いのではないでしょうか。
案件の成約確度判断では、以下の項目に着目するパートナーが多いです。
  • 発注確度 … すでに発注が決まっている
  • 希望する進め方 … 打ち合わせ
  • PRONIアイミツメンバーズ外検討企業数 … いない
一方で上記項目にあてはまらない成約案件も多く存在しています。
案件の選定や見方の参考になればと思い、今回は意外な成約案件事例を3つご紹介いたします!

事例①: 情報収集×メッセージ希望×競合あり(社員研修)

▼案件内容(一部抜粋)
発注企業属性・企業規模:3,000人以上 ・業種:金融 ・役職:一般社員・職員
依頼カテゴリー社員研修
依頼確度情報収集の段階
依頼背景・目的管理職向け/営業マンのオンライン研修を外注した際、予算に合わせてどのような研修が可能か見積もりをいただきたい
開催時期1回目:2023年8月頃 2回目:2024年2月頃
企業選定における「必須要件」関連実績 / 知見がある
必須要件(実績)の補足・営業管理職向けの研修に関する実績 ・過去実績についての評判・効果性がわかるようなご提案が可能な企業
想定予算100万超~300万円
紹介企業との希望の進め方メッセージで相談しながら進めたい
依頼先選定の流れ自身がある程度の裁量を持って選定できる
発注予定時期半年以上先に発注したい
PRONIアイミツメンバーズ外での検討中の企業いる(2社以下)

発注成約までの流れ

やりとり開始数5社紹介後、応募内容を見て2社に絞り込み
打ち合わせの有無有 ・依頼時はメッセージ希望だったが、やりとり開始時には「打ち合わせを希望をする」と連絡
成約までの期間依頼から約2か月ほど

ポイント

📝
依頼内容も発注確度の判断において有効
  • 情報収集だが、開催予定時期がはっきりしていた
  • 競合がいるのは一見営業観点で難しそうだが、逆にきちんと検討を進めていると捉えられる
※競合がいる方がやりとり開始されやすい点についてはこちらでまとめております。
 

事例②: 発注時期未定×メッセージ希望×競合あり(HP制作)

▼案件内容(一部抜粋)
発注企業属性・企業規模:50人~100人未満 ・業種:通信・IT・ソフトウェア ・役職:事業部長・工場長クラス
依頼カテゴリーホームページ制作
依頼確度条件次第で発注を検討したい
依頼背景・目的HPからの問い合わせを増やすために、HPリニューアルを予定しており、 現在のアクセス状況の分析からリニューアルの提案を行っていただきたい。最低2社のコンペを行い、依頼先を検討したいと考えております。 ■依頼業務 ・アクセス状況を分析した上でのリニューアル提案 ・コンペ ・HPリニューアル ■検討にあたってのポイント ・事業として注力分野が2つがあり、それをどのようにサイトに表現していくか。 ・情報整理と導線、デザインプレゼンまでやっていただけるか
企業選定における「必須要件」関連実績 / 知見がある 費用が予算以内 / 安い
必須要件(実績)の補足BtoBの実績をもとに提案いただきたい
想定予算100万超~300万円
紹介企業との希望の進め方メッセージで相談しながら進めたい
依頼先選定の流れ依頼先候補を上申し、上長が判断する
発注予定時期未定
PRONIアイミツメンバーズ外での検討中の企業いる(2社以下)

発注成約までの流れ

やりとり開始数5社紹介後、応募内容を見て4社とやりとりを開始
打ち合わせの有無不明: ・初回メッセージにてカスタマーよりRFPをまとめるため待ってほしいと連絡あり ・その後、上長も含めたメールでのやりとりに移行
成約までの期間依頼から約3か月ほど

ポイント

📝
依頼内容も発注確度の判断において有効
  • 発注時期未定だが、検討のポイントが明記されているため、ある程度社内で外注検討が進んでいたと見受けられる
  • 競合がいるのは一見営業観点で難しそうだが、逆にきちんと検討を進めていると捉えられる
 

事例③: 発注時期未定×メッセージ希望×競合あり(WEB広告)

▼案件内容(一部抜粋)
発注企業属性・企業規模:51名~100名 ・業種:サービス(インフラ) ・役職:一般社員・職員
依頼カテゴリーWeb広告
依頼確度条件次第で発注を検討したい
依頼背景・目的求職者を集めるためのSNS広告を検討しており、委託先を探している。 ・以前試した際は、集まった応募者の経歴やモチベーション等の条件が期待に届かず、効果が薄かった。 ・現在はリスティング広告をメインに運用している。 ・しかし広告媒体の選択肢を増やすため、今後再度検討予定。前回の見直しも行いつつ、施策を打っていく。
企業選定における「必須要件」短納期に対応できる / スピード感
必須要件(実績)の補足レスポンスの速さ、丁寧な対応
想定予算30万超~50万円
紹介企業との希望の進め方メッセージで相談しながら進めたい
依頼先選定の流れ依頼先候補を上申し、上長が判断する
発注予定時期未定
PRONIアイミツメンバーズ外での検討中の企業いる(2社以下)

発注成約までの流れ

やりとり開始数4社紹介後、全ての企業とやりとりを開始
打ち合わせの有無有 ・依頼時はメッセージ希望だったが、やりとり開始時には「打ち合わせを希望をする」と連絡
成約までの期間依頼から約3か月ほど

ポイント

📝
依頼内容も発注確度の判断において有効
  • すでに打っている施策から期待した効果が出ていない場合は改善がマストなため、確度は高め
  • 競合がいるのは一見営業観点で難しそうだが、逆にきちんと検討を進めていると捉えられる
 

まとめ

以上、意外な成約案件事例でした。
案件の確認のポイントをまとめると以下の通りになります。
案件の確認のポイント
① やりとりの方法はやりとり開始承諾後、変わる可能性がある
② 発注確度は「開催時期」「検討ポイントが明確か」など依頼内容から読み取れる場合もある
③ すでに検討中の企業がいる場合は、決めきれずにより良い企業を求めているケース有り、依頼背景を要チェック
 
項目だけで判断せず、依頼背景・目的や納期からもカスタマーのご依頼状況をご確認ください。
コンシェルジュのひとことメモのご活用もおすすめです!
また、そのほかにもアポイント・成約につながるTipsをご用意しておりますので、ぜひ参考にしてみてください!

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