売上の成長を支える、複数営業チャネルの活用と若手育成の極意とは？
こんなひとにおすすめ
・PRONIメンバーズの新規案件獲得以外の活用方法を知りたい
・組織で効率的に営業を行いたい
・複数案件にどんどんチャレンジしたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | 株式会社プラセム（https://plusem.co.jp/） |
| 担当者 | 勝連 盛裕 |
| 成約したサービス | Web広告 |
| 成約数 | 1件〜5件 |
| インタビュー日 | 2023/5/19 |
▼目次
案件ごとに適性メンバーでチームを発足し、全体の提案力を強化「自分で考える」が必要な案件選定から若手に一任し、意思決定の速い体制を実現メッセージよりも直接お話することがカスタマーのためになる大手企業とつながりを持ちやすく、会社の拡大フェーズにもぴったり
案件ごとに適性メンバーでチームを発足し、全体の提案力を強化
ーまず、PRONIメンバーズにご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
弊社は以前からPRONIアイミツのユーザーで、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）のサービスがローンチされる頃にPRONIアイミツさん側からご案内いただきました。イニシャルコストがかからないサービスですのですぐに登録し、それ以来継続的に利用させていただいています。マッチングサービスは他にもいつくか利用したことがありますが、比較してPRONIメンバーズはミスマッチが少なく活用しやすいサービスという印象です。
ー どのような体制でPRONIメンバーズを活用していますか？
弊社は制作チームがあり、WEBサイト制作は広告用クリエイティブを内製化している会社です。案件の応募の際は、私が軸となって案件の内容に応じたチームメンバーをピックアップし、その後のやりとりや商談などもチームで対応するようにしています。PRONIメンバーズを導入した当初の数ヶ月間は私一人で案件に対応していましたが、応募する案件が増えてきたのでチームごとに案件を対応する体制変えていきました。商談には制作メンバーも同席させていて、技術的なポイントなどを専門の立場から提案することができます。また成約後の進行ついても内製だからこそのスピード感をご提供できるので、先方からすると「話が早い」と感じていただけるのではないでしょうか。残念ながら失注するケースもありますが、営業会議などで原因を分析して共有し、次に活かせるような取り組みをしています。またスプレッドシートを活用しメンバー間で共有しながら、案件の進捗状況の「見える化」をチームで推進しています。
「自分で考える」が必要な案件選定から若手に一任し、意思決定の速い体制を実現
ー応募の際に工夫している点はありますか？また応募する案件はどのように選んでいますか？
案件の応募基準はあまり厳しく定量化せず、カスタマーに提案できること、価値訴求できることさえあれば割と柔軟に考えて応募の可否を判断しています。今はPRONIアイミツ担当とPRONIメンバーズ担当にチーム分けをしそれぞれにリーダーを就け、かなりの部分の権限を任せています。チーム体制にしてからはより迅速にレスポンスできるようになりました。都度、誰かの判断を仰いで決裁が停滞するということもございません。中には新卒のメンバーもいるのですが、そもそも新卒採用活動の時点から「我が社は若手に裁量権を持たせ、どんどん仕事を任せる会社だから成長が早い」ということを特徴のひとつにしており、案件を辞退するか応募するかの判断についても若手が自分で考えて判断し行動できるようにしています。中には経験不足からの判断ミスもありますが、それについては先輩がきちんとアドバイスや情報共有等しており、それが彼らの成長につながっています。応募の条件をあまりガチガチにルール化してしまうと「自分で考える」ことをしなくなりますから、あえてファジーにしている感じですね。組織がまだ小規模であるため全員の経営参加意識が高く、案件の利益についてKPI的な観点からも判断できています。PRONIメンバーズのサービスは、新しい商談機会の獲得に加えて若手社員の育成にもつながっていると言えますね。
メッセージよりも直接お話することがカスタマーのためになる
ーメッセージや商談で工夫した点がありますか？
やはりクイックレスポンスとアポイント取りを確実にすること、この2点は徹底しています。アポによって直接対話をして関係性を築くことができると話が早く進みますし、情報の齟齬がなくなり的確なご提案ができます。例えばあるSEO対策の案件では、競合が多く厳しい条件だったのですが、私が先方のご担当者様と直接会話をする機会をいただき、そこで先方のご要望を伺いつつ「でしたら弊社はこういう対応が可能です」という会話をその場でしました。弊社は設立6年目で社歴こそ浅いベンチャー企業ですが、すでに九州エリアではトップクラスのWebマーケティングの実績を誇ります。また私自身も元大手メーカーの研究職で先方サービスと親和性の高い知識もあり、たまたま先方と世代が近かったこともあってかなり突っ込んだ会話ができました。無事に成約できたのも、私が先方と直接会話できたことが大きな勝因の一つと考えています。特に納期を急ぐ案件では、メッセージを長々とやるよりはまず話をする方が、結局はお客さまのためにもなるのではないでしょうか。
大手企業とつながりを持ちやすく、会社の拡大フェーズにもぴったり
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか？
もちろん今後も引き続き利用していく計画です。活用方法についてもいろいろ見直しを入れていまして、かつては社内のリソース不足もあって予算的に利益が出なさそうな案件は辞退していましたが、現在は多少利益が厳しくても次につながりそうな大手企業の案件なら積極的に応募していこという方向に変えています。弊社はおかげさまで業績的に急成長し、優秀な人材もどんどん増えていますので、応募する案件をさらに増やしていければと考えています。弊社はWebマーケテイング事業のほかに人材コンサルティング事業もあり、そちらでの活用も行っていければと考えております。
ーPRONIメンバーズをどんな企業に勧めたいですか？
個人的にはPRONIメンバーズはあらゆる企業に知ってほしいサービスだと思っています。確度の高いBtoBのマッチングが手軽に実現するので、無駄な商談が減り、結果的にクライアントとベンダーがWIN-WINの関係を築きやすくなります。特に弊社のような新規開拓に旺盛な伸び盛りのベンチャー企業にはうってつけではないでしょうか。上場企業をわずか数万円でご紹介いただけるようなケースもあり、とてもありがたいですね。
ーカスタマーに向き合った組織づくりと、営業効率を高める組織での取り組みなど効率的な営業ノウハウが詰まったインタビューになりました。前職が研究職とは思えない、抜け目ない取り組みですね・・！貴重なお話をたくさんお聞かせいただき、ありがとうございました！
株式会社プラセム様が取り組んでいるポイント
・案件ごとにチームをつくり、より良い提案を行う
・案件選定から若手に一任し、若手社員の育成としても活用
・案件の進捗状況の「見える化」を行い、次に活かす取り組みを実施
おすすめ記事