意識しているのは、人と人で開発を完成させること。「やって見せる」ことで証明する技術力と推進力とは？
こんなひとにおすすめ
・実績以外で自社の技術力・クオリティを表現したい
・カスタマーとの密なコミュニケーション方法を知りたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | グローバルイノベーションコンサルティング株式会社（https://www.gicjp.com/） |
| 担当者 | カゥンミャットトゥン様 |
| 成約したサービス | システム開発 |
| 成約数 | 1件〜5件 |
| インタビュー日 | 2023/5/24 |
▼目次
案件の予算幅が広いPRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）。的確に案件選定を行いながら活用中日本ではまだ浸透が薄いミャンマーの技術力。トライアル期間を設けることで継続発注へ人と人のコミュニケーションで、開発を完成させることが成果にも繋がる
案件の予算幅が広いPRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）。的確に案件選定を行いながら活用中
ーまず、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
もともとPRONIアイミツのユーザーだったので、PRONIメンバーズのローンチ時にご案内をいただきました。同様のマッチングサービスでは定額制のものや入金や登録料が別途必要なものもある中で、PRONIメンバーズはいずれの料金も不要で、企業とのメッセージが開通して初めて従量課金というシステムなので、敷居が低いのが登録した理由のひとつです。発注企業の顔ぶれも良く、手元に届く案件の内容について弊社が請けたい仕事の内容にもマッチしていると感じました。料金だけかかって請けたい依頼がまったく来ないようなサイトもありますが、その点は格段に違いますね。
ー PRONIメンバーズを使い始めて感じたことはなんですか？
とても使いやすくて良くできているサービスだと感じています。マッチングサービスとしてはほかにも数社利用していますが、PRONIメンバーズが最も見やすく使いやすい印象ですね。それと発注確度が高そうな案件が多く、営業効率的がいいので今はPRONIメンバーズを中心に利用しています。ただ予算の幅が大きく、10万円以下のものもあれば数百万円のものもありますので、なんでも応募するのではなくその都度検討し、場合によっては役員会などにもはかりながら的確に与信を判断しています。
ー応募する案件はどのように選んでいますか？また応募の際に工夫している点はありますか？
予算や納期も当然ながらチェックはしますが、何より最も大切なのは「発注企業が困っている課題に対し、解決に導ける最適な技術者を確保できるか」です。案件ごとにチームを組んでプロジェクト単位で動いていますので、タイミングによっては人員に余裕があることもあればギリギリの時もあります。後者のタイミングではあまり積極的には応募しませんが、前者の場合は予算にかかわらず積極的に立候補しています。弊社は経験豊かな技術者を約300名超抱えていますので、さまざまな課題に対して幅広く対応できる点を特徴の一つとしています。ただオフショア開発の実績がある企業でも、ミャンマー人の技術者とは経験がないというケースは少なくありません。日本ではベトナムとのコラボレーションは最近多いですがミャンマーのIT事情についてまだ広くは浸透していないため、ビジネスや技術の担保はされるのか、その点を気にされる方も多くいます。そういったケースでは弊社はトライアルをご提案し、「試しに使っていただく」機会を通じて評価していただくようにしています。1ヶ月もあれば技術者の実力も分かりますし、何より弊社の技術者は優秀ですので、そのまま継続してご発注というパターンが多いです。またオフショア開発の豊富な実績も提案時にアピールしています。
日本ではまだ浸透が薄いミャンマーの技術力。トライアル期間を設けることで継続発注へ
ーご成約に結びついた案件と勝因を教えてください。
社内基幹システムのリプレイスをご検討されているという案件を成約しました。2代目の社長がDXに注力していて「より開発スピードを加速して進めたい」ということで、内製で進めていた開発をアウトソーシングすることで実現していきたいとのご要望がありました。言語がPHPの指定で弊社でも対応可能でしたので、まずは前述のようなトライアルで進めました。実際に進めてみると程なく「ぜひこのまま本契約で」という話になり正式に成約となりました。東京から遠い企業でしたので、ほぼリモートで進めています。ほかにもPRONIメンバーズを通じてご紹介いただきトライアルが成功した案件があります。すべての案件でトライアルを提案していくスキームではありませんが、PRONIメンバーズでご紹介いただく企業は新規案件ですので「やってみせる」ことが一番の説得材料になるのかもしれません。それとやはりトライアルとは言え開発を進めると相手の深部に食い込んでいくことになりますから、かなりオープンに話ができるようにもなります。予算の話も本音の部分で伺えますね。後者の案件も予算的が厳しかったのですが、想定の範囲内ではあったのでお請けしました。
人と人のコミュニケーションで、開発を完成させることが成果にも繋がる
ーメッセージや商談で工夫している点はありますか？
ITビジネスは人が財産であり、開発も結局は「人対人」です。商談では早期から技術者を先方と顔合わせできるようにセッティングしています。弊社の技術者は300名のうちの90%以上がミャンマー人の女性で、女性特有の正確さ、細かさ、決断力、そして曖昧なことをそのままにしておかない確かさのようなものがきちんと伝わっているのではないかと思います。全員がトライリンガルで、ミャンマー語のほか日本語、英語が話せますのでコミュニケーションの問題もありません。オフショアでは時にコミュニケーターが必要な場合もありますが、弊社は技術者と直接やりとりができますのでその点でもアドバンテージがあります。商談でいただける時間は大体1時間前後ですので、その短い時間の中でカスタマーが「何がやりたいのか」をいかに正確に聞き出すか、そして2回目のご提案にいかに正確に反映できているか、その点に注力しています。またやりとりにLINEを利用していることも成果の秘訣の一つかもしれません。日本人はビジネスでもLINEをよく使うので、早いやりとりに対応できますね。そしてもちろん、商談の中でキーパーソンを把握し、その人に合いそうなスタッフを担当させることも大切です。
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか？
最近話題のChatGPTやAIなどの最新技術に関しても新規顧客の開拓は重要なミッションのひとつです。PRONIメンバーズは新規案件を広げていくために大変便利なサービスですので、日本での活動では欠かせないツールです。今後も積極的に活用させていただきたいと思います。
ーコミュニケーションを取るのに必要な環境整備から、開発が行われているのですね。人を通してクライアントの課題解決を行っていることがよく分かりました。開発全員がトライリンガルで、そのうちの一つが日本語という点も驚きでした！！本日はお話いただいてありがとうございました。
グローバルイノベーションコンサルティング株式会社様が取り組んでいるポイント
・表現できない技術力、実績は実際にやってみせることでアピール
・LINEなど、カスタマーに合わせたツールを利用して早いやりとりを実現する
・商談の中でキーパーソンを把握し、円滑なコミュニケーションが取れる担当を配置する
おすすめ記事