「どうしたらいい?」の悩みを丁寧に導く。細かい配慮で長期検討案件も受注！
こんなひとにおすすめ
・初めてマッチングサービスを使って営業を行う
・カスタマーとの密なコミュニケーション方法を知りたい
▼話を聞いた人
| 会社名 | 株式会社アンコモンポイント（https://uncommon-point.com） |
| 担当者 | 高木 恵子 |
| 成約したサービス | 社員研修 |
| 成約数 | 1件〜5件 |
| インタビュー日 | 2023/5/23 |
▼目次
失注した場合も、学んで次に活かすスタンスを大切にクライアントワークでも、カスタマーと直接会話ができる環境作りを依頼応募の基準は「価値あるソリューションをご提案ができるかどうか」が出発点最初は曖昧なゴールも、寄り添い、きちんと対話することで明確化
失注した場合も、学んで次に活かすスタンスを大切に
ーまず、PRONIアイミツメンバーズ（以下、PRONIメンバーズ）にご登録いただいた背景をお伺いしても良いでしょうか？
いろいろな業界の経営者が集まるネット上のコミュニティで、PRONIメンバーズのことを紹介されたのが最初の接点です。サービスの内容に興味があり、運営からのお話を伺った後に登録しました。企業マッチングサイトは他に利用したことがあったのですが、成果に結びつかないわりに固定費がかかるので既に退会してしまいました。PRONIメンバーズは従量課金制で初期費用がかからないので、最初の敷居が低いことがトライしやすかった理由ですね。
ー PRONIメンバーズを使い始めて感じたことはなんですか？
ご依頼される企業の顔ぶれが良い点を感じました。送られてくるリストには成長段階の活気ある企業や著名な企業も多く、またカスタマー様側にも意欲があり、ちゃんと成約に持って行きたいという意志も感じます。「とりあえず見積もり取っておこうか」というような曖昧な感じではないですね。おそらくコンシェルジュが頑張ってフォローしてくれているのでしょう。また、マイページの「案件一覧」にカスタマー様からの依頼内容がリストアップされてきますが、応募すれば手軽に幅広い企業とやりとりができますし、「こういうニーズもあるのか」と勉強になる場合もあります。やりとりを開始した以上は課金されるので成約することがベストシナリオですが、残念ながら失注をしてしまった場合でも、機会があれば「なぜ弊社が選ばれなかったのか」をヒアリングするようにしています。ご返信いただけた内容もまた大変参考になるものが多く、失注から学んで次に活かしていくスタンスです。
クライアントワークでも、カスタマーと直接会話ができる環境作りを依頼
ーご成約に結びついた案件と勝因を教えてください。
あるクライアントワークの案件では、カスタマー様の奥に本来のクライアントがいるというハードルをクリアし、クライアントと直接会話できるような状況を設定できたことが大きかったです。間に企業が入ることで微妙にニュアンスが伝わらず提案が的外れになってしまうのはお互いに残念です。クライアントのためにも早めに3社が一緒に会話し、課題とGOALを共有することが大切だと思います。もちろんPRONIメンバーズ上ではカスタマー様とのやりとりしかできませんが、カスタマー様のご了承を得た上でやりとりの場をメールに移動させていただき、ccで全員に情報や進捗を共有できるようにもしました。普段から初回商談後に必ず個別メールでの連絡を打診しており、今回もその形で進行しました。またコーチングや研修というビジネスは無形のものですので、「どのように実施するか」をデモンストレーションさせていただくケースも多いです。特に弊社では、レゴ®︎シリアスプレイ®︎というメソッドを用いたユニークな研修を提供しており、かつプログラムをその企業向けにカスタマイズするので、その良さをご理解いただくにはデモが最も近道です。また企業コンサルティングの経験があるので、その知見を活かした視点からご提案できたのも勝因の一つだと思います。
応募の基準は「価値あるソリューションをご提案ができるかどうか」が出発点
ー応募の際に工夫している点はありますか？また、応募する案件はどのように選んでいますか？
案件はすべて私が応募の可否を判断しています。判断基準は特に定量的なルーリングをしていませんが、まずクライアントのお悩みに対して「価値あるソリューションをご提案ができるかどうか」が出発点です。商売ですので予算ももちろん考えますが、時折依頼フォームの文面を拝見した時点で「こうすればうまくいくのでは」という解が浮かぶことがあり、そういうケースではある程度予算を度外視して応募することもあります。
最初は曖昧なゴールも、寄り添い、きちんと対話することで明確化
ーメッセージや商談で工夫している点はありますか？
メッセージの際は、クイックレスポンスは基本ですね。クライアントとのやりとりに進み、先方からメッセージが届くと着信の通知があるので、その際はすぐにアクセスし返信しています。初回商談はヒアリングに徹します。「このやり方で解決したい」というオーダーより「どうしたらいいか分からない」というお悩みの方が多く、その内容を仔細に伺った上でご提案に反映させています。企業の悩みは一件ごとに違いますので、提案書も同じものは一つとしてありません。テンプレート化せず毎回完全オリジナルで作成しています。提案書の見せ方にまで気を配り、クライアントの企業サイトのカラーやトーン等に合うような色使いなどをして寄り添って行きます。またアポイントには漫然と伺うのではなく、事前に調べられることは細かく調べます。企業のサイトはもちろん、時にはSNSなども活用し、担当者のプロフィールなどもチェックすることもあります。初回商談で目指すべきGOALまで共有できれば、次回のご提案とクロージングの商談日程を確定させ、次回の商談の日程を確実に取るようにしています。最初はGOALが曖昧でも、ヒアリングで深掘りしていくことで明確化されていきます。初回のご提案で修正点が出た場合でも迅速に対応し、1週間程度で改訂案を提出するようにしています。
ー今後、PRONIメンバーズをどのように活用していきたいと考えていますか？
弊社は2020年創業で歴史が浅く、これから少しずつ成長を目指していく会社です。PRONIメンバーズを使う以前は人づてのご紹介案件が多かったのですが、登録後はそれ以外のまったく新しいルートで新規開拓が実現するようになりました。今後もPRONIメンバーズを上手に活用して新規案件を拡大させ、会社の成長を実現していきたいと考えています。
ー案件選定から提案まで、カスタマーに寄り添う考え方が印象的でした。また、課題とGOALという言葉が何度も出てきており、根本に寄り添う姿勢がカスタマーに選ばれるポイントなんだなと感じました。インタビュー中もそのまっすぐなお人柄が伝わる素敵な方でした。今回は、貴重なお話をありがとうございました！
株式会社アンコモンポイント様が取り組んでいるポイント
・提案書はカスタマーのコーポレートカラーまで確認の上作成
・無形ビジネスの弱点をデモンストレーションで見せることでカバー
・失注した理由を収集し、次に活かす取り組みを実施
・GOALが曖昧でも、カスタマーと一緒に深掘り、明確化
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